Na sua empresa os clientes costumam acertar a venda logo no primeiro contato ou o processo de negociação é mais lento?
Se você escolheu a segunda opção, então deve saber que as vendas complexas se aplicam ao seu modelo de negócio.
A venda complexa, como o próprio nome sugere, é caracterizada pela complexidade de processos necessários para o fechamento da venda.
Neste caso é necessário priorizar a identificação de leads e prospects que estejam alinhadas ao perfil de cliente ideal da empresa. Ou seja, alinhadas ao perfil de consumidores que possuem potencial de compra e, principalmente, que irão aproveitar ao máximo as oportunidades e soluções oferecidas.
O vendedor age como consultor do potencial contratante, ajudando a identificar suas falhas, demandas e necessidades e buscando avaliar se o produto ou serviço que a sua empresa oferece é realmente a solução para aquele momento do prospect.
Alguns fatores que contribuem para aumentar a complexidade da venda são:
Alta especificidade do nicho de atuação da empresa;
Produtos e serviços mais técnicos, que precisam de mais tempo para serem explicados da maneira correta;
Ticket médio é alto;
Ciclo de venda mais demorado;
Envolvimento de diversas áreas e pessoas para aprovação da compra.
Necessita de um relacionamento pré e pós-venda.
Ticket médio alto
O ticket médio consiste no valor médio das vendas em um determinado período. Em empresas que trabalham com vendas complexas, esse valor costuma ser alto. Isso porque as soluções oferecidas também são mais complexas de desenvolver, sejam produtos ou serviços. Além disso, é preciso levar em conta os esforços de marketing e vendas para conquistar os clientes, o que também encarece a oferta.
Diversos tomadores de decisão
Em uma venda complexa, é preciso conquistar o “sim” não só de uma pessoa, mas de diversos tomadores de decisão. Muitas vezes, o produto ou serviço que será adquirido impacta diversas áreas da empresa, no caso das vendas B2B, e é preciso passar pela avaliação e aprovação de todas elas. Dependendo da complexidade da solução, pode ser preciso também análises mais técnicas, de especialistas.
Ciclo de vendas longo
O ciclo de vendas é o tempo médio necessário para que um negócio seja fechado, desde o primeiro contato de uma pessoa com a empresa até a venda. No caso das vendas complexas, por conta dos diversos tomadores de decisão envolvidos, o ciclo de vendas pode ser longo. Por isso, é importante investir em ações para reduzi-lo.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) alto
A última das principais características de uma venda complexa é o Custo de Aquisição (CAC) mais alto em comparação com uma venda simples. Isso porque, essa venda exige mais ações de marketing e vendas, desde a divulgação da oferta até o relacionamento que é preciso manter com o cliente em potencial. Tudo isso aumenta os custos.
Em negócios B2B, principalmente, negócios de renda recorrente, uma venda de qualidade é uma venda que converte um cliente que permanecerá como a sua empresa a longo prazo, que renderá cases de sucesso e se tornará um promotor da marca.
Neste tipo de venda, é fundamental que o vendedor seja atencioso e saiba acompanhar o cliente durante todo o processo, certificando-se de que suas preocupações-chave foram cobertas, gerando confiança e maiores probabilidades de manter um relacionamento comercial duradouro com a sua empresa.
Mais do que carisma e capacidade de criar relacionamentos, é preciso conhecimento e um processo muito bem estruturado para garantir a satisfação e encantamento do cliente.
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